Scrum en Ventas

Stand-up diario: Dado que el personal de ventas a menudo está de viaje o se encuentra en lugares remotos, muchos equipos luchan por encontrar un momento para que todos se reúnan. La tarea del Scrum Master consiste en coordinar el equipo utilizando las herramientas necesarias y transmitir al equipo que reunirse todos los días y debatir sobre los objetivos de la empresa no es una tarea fácil. Impedimentos puede aumentar el rendimiento del Equipo. Al comunicarse con los demás vendedores, el equipo puede aprovechar toda su base de conocimientos para cada cliente potencial. Esto puede tener un gran impacto en el número de clientes potenciales que se convierten en ventas.

Perfeccionamiento: Durante cada Sprint, un cliente potencial frío puede volverse caliente o incluso convertirse en una venta. Es importante que el Product Owner se mantenga en contacto con el Equipo durante el Sprint para que pueda actualizar el Backlog en consecuencia. Esto facilitará la planificación del Sprint.

Retrospectiva Sprint: En Scrum, la Retrospectiva es el ritual fundamental que permite al Equipo inspeccionar y adaptarse. En ventas, la retrospectiva es especialmente poderosa. Implantar Scrum es todo un reto. Una vez que el Equipo ha aceptado el cambio cultural y ha empezado a adquirir cierta experiencia con el marco Scrum, es importante que el Scrum Master transmita que Scrum es algo más que una forma de organizarse, es una filosofía de Mejora continua. Cada Retrospectiva tiene que producir un Kaizen o mejora superior para el siguiente Sprint. Con el tiempo, la Kaizens debe construir y tener un impacto positivo en el Equipo de Velocidado la rapidez con la que un cliente potencial pasa de frío a cerrado.

Como se muestra en la diapositiva anterior, los clientes potenciales se suelen enumerar verticalmente en el tablero por orden de prioridad y, en lugar de una columna de trabajo en curso (WIP), en los tableros de ventas hay varias columnas en el eje horizontal para cada paso del proceso de ventas. Los clientes potenciales sólo se mueven a la columna de la derecha "realizados" cuando se ha cerrado una venta o el cliente potencial ha resultado infructuoso.

La transparencia creada por la publicación de todos los clientes potenciales y su estado ayuda al equipo a ver qué clientes potenciales están luchando por avanzar hacia la columna de realizados. Esto permite al equipo enjambrar las ventas cuando empiezan a marchitarse. A medida que un equipo de ventas adquiere más experiencia trabajando con el tablero Scrum, suelen empezar a surgir patrones. En el estudio de caso que se adjunta a continuación, el equipo fue capaz de averiguar cuántas llamadas en frío serían necesarias para que un cliente potencial pasara de frío a caliente. A su vez, pudieron ver qué actividades de ventas convertirían a un cliente potencial en un cliente potencial caliente o en una venta. Mediante el seguimiento de los clientes potenciales en un tablero Scrum y el debate semanal sobre lo que funcionaba y lo que no, el proceso de ventas se hizo transparente. El equipo pudo discernir patrones en las actividades de ventas y aplicar métricas, lo que les permitió predecir mejor el resultado de cualquier contacto. Para el equipo del caso práctico, esto supuso un aumento de las ventas de 50%.

Un equipo podría querer establecer una prueba de aceptación del tipo "cualquier cliente potencial que no avance al menos 3 pasos a través del proceso de ventas a mediados de Sprint debe ser abandonado". Esto permite a los equipos dedicar más tiempo a los clientes potenciales que tienen una mayor probabilidad de cierre. Así es como el equipo mejora las ventas en su conjunto. Mejorar el rendimiento individual es una tontería, mejorar el equipo es mucho más fácil.

Scrum en Ventas busca aprovechar el conocimiento colectivo del Equipo en beneficio de la organización. Por este motivo, la retribución debe basarse en incentivos para todo el equipo. Esto supone un enorme cambio cultural para los vendedores que creen tener un don intrínseco para entusiasmar a los clientes con un producto. Pero una vez que el proceso de ventas se hace transparente, resulta obvio que al compartir contactos, clientes potenciales y técnicas, tanto la organización como los miembros individuales del equipo se beneficiarán económicamente de un aumento general de las ventas. Cualquiera que sea el programa de incentivos que decida la dirección, tiene que estar diseñado para que todos los barcos suban.

La implantación de Scrum fuera de su función tradicional es relativamente nueva. Las organizaciones están siendo pioneras en el uso del Scrum. Sin embargo, dado que Scrum se basa en la Mejora Continua y la adaptación, es muy adecuado para la mayoría de las aplicaciones. Lo importante es recordar que al adaptar por primera vez Scrum, los equipos deben ser rigurosos en sus prácticas. Los equipos noveles tienden a adaptar el proceso Scrum a su antigua forma de hacer las cosas. Esto conduce a lo que se denomina Scrum de vaquero y no produce los mismos resultados.

Sea riguroso, inspeccione y adáptese y esfuércese por mejorar continuamente. Ese es el poder de Scrum.