Scrum dans les ventes

Stand-up quotidien: Les vendeurs étant souvent en déplacement ou à distance, de nombreuses équipes ont du mal à trouver un moment pour se réunir. Il incombe au Scrum Master de coordonner l'équipe à l'aide de tous les outils nécessaires et de faire comprendre à l'équipe qu'il est important de se réunir tous les jours et de discuter des questions suivantes Obstacles peut accroître les performances de l'équipe. En communiquant avec les autres vendeurs, l'équipe peut exploiter l'ensemble de sa base de connaissances pour chaque piste. Cela peut avoir un impact majeur sur le nombre de pistes qui se transforment en ventes.

Raffinement: Au cours de chaque sprint, une piste froide peut se transformer en piste chaude, voire en vente. Il est important que le Product Owner reste en contact avec l'équipe pendant le Sprint afin de pouvoir mettre à jour le Backlog en conséquence. Cela facilitera la planification du sprint.

Rétrospective du sprint : Dans Scrum, la rétrospective est le rituel fondamental qui permet à l'équipe d'inspecter et de s'adapter. Dans le domaine de la vente, la rétrospective est particulièrement puissante. La mise en œuvre de Scrum est un défi. Une fois que l'équipe a accepté le changement culturel et a commencé à acquérir de l'expérience avec le cadre de Scrum, il est important que le Scrum Master fasse comprendre que Scrum est plus qu'une simple façon d'organiser, c'est une philosophie de l'entreprise. Amélioration continue. Chaque rétrospective doit déboucher sur un Kaizen ou une amélioration majeure pour le prochain sprint. Au fil du temps, les Kaizens doit construire et avoir un impact positif sur l'image de marque de l'équipe. Vélocitéou la rapidité avec laquelle une piste passe de l'état froid à l'état fermé.

Comme le montre la diapositive ci-dessus, les pistes sont généralement listées verticalement sur le tableau par ordre de priorité et, au lieu d'une seule colonne "travail en cours", les tableaux de vente comportent plusieurs colonnes sur l'axe horizontal pour chaque étape du processus de vente. Les pistes ne sont déplacées vers la colonne de droite, "Terminé", que lorsqu'une vente a été conclue ou que la piste s'est avérée infructueuse.

La transparence créée par l'affichage de toutes les pistes de vente et de leur statut permet à l'équipe de voir quelles pistes ont du mal à passer dans la colonne des réalisations. Cela permet à l'équipe de se concentrer sur les ventes lorsqu'elles commencent à s'étioler. Au fur et à mesure qu'une équipe de vente acquiert de l'expérience avec la carte Scrum, des schémas commencent à se dessiner. Dans l'étude de cas jointe ci-dessous, l'équipe a pu déterminer le nombre d'appels à froid nécessaires pour faire passer un prospect de la catégorie "froid" à "chaud". À son tour, elle a pu déterminer quelles activités de vente permettraient de faire passer un prospect chaud à un prospect chaud ou à une vente. En suivant les pistes sur un tableau Scrum et en discutant chaque semaine de ce qui a fonctionné et de ce qui n'a pas fonctionné, le processus de vente est devenu transparent. L'équipe a alors été en mesure de discerner des modèles dans les activités de vente et d'appliquer des mesures, ce qui lui a permis de mieux prédire l'issue d'une piste. Pour l'équipe de l'étude de cas, cela s'est traduit par un bond de 50% dans les ventes.

Une équipe peut vouloir mettre en place un test d'acceptation du type "tout lead qui n'a pas franchi au moins 3 étapes dans le processus de vente à la mi-Sprint doit être abandonné". Cela permet aux équipes de passer plus de temps sur les pistes qui ont une plus grande probabilité de conclure. C'est ainsi que l'équipe améliore les ventes en tant qu'unité entière. Améliorer les performances individuelles est une tâche insensée, améliorer l'équipe est une perspective beaucoup plus facile.

Scrum in Sales cherche à exploiter les connaissances collectives de l'équipe au profit de l'organisation. C'est pourquoi la rémunération doit être basée sur des incitations à l'échelle de l'équipe. Il s'agit d'un énorme changement culturel pour les vendeurs qui pensent avoir un don intrinsèque pour susciter l'enthousiasme des clients pour un produit. Mais une fois que le processus de vente est rendu transparent, il devient évident qu'en partageant les contacts, les pistes et les techniques, tant l'organisation que les membres de l'équipe bénéficieront financièrement d'une augmentation globale des ventes. Quel que soit le programme d'incitation décidé par la direction, il doit être conçu pour faire avancer tous les bateaux.

La mise en œuvre de Scrum en dehors de son rôle traditionnel est relativement récente. Les organisations commencent tout juste à découvrir de nouvelles façons d'utiliser Scrum. Cependant, étant donné que Scrum est basé sur l'amélioration continue et l'adaptation, il est bien adapté à la plupart des applications. Ce qu'il faut retenir, c'est que lors de la première adaptation de Scrum, les équipes doivent être rigoureuses dans leurs pratiques. Les premières équipes ont tendance à sélectionner le processus Scrum pour l'adapter à leur ancienne façon de faire. Cela conduit à ce que l'on appelle le Cowboy Scrum et ne produit pas les mêmes résultats.

Être rigoureux, inspecter et s'adapter, et s'efforcer d'améliorer continuellement les choses. C'est la force de Scrum.